Glosario de captación inmobiliaria: 20 términos clave
Definiciones breves de los términos que usan las agencias inmobiliarias al captar propietarios: de la exclusiva y la multiexclusiva al coste por exclusiva o el pipeline. Cada término enlaza a la guía donde se explica a fondo.
Respuesta corta: la captación inmobiliaria es el proceso de conseguir encargos de venta de propietarios. La exclusiva es el encargo en el que una sola agencia comercializa el inmueble; el lead es solo un contacto; y el coste por exclusiva es la métrica que mide la rentabilidad.
Términos
Captación inmobiliaria
Proceso de conseguir que propietarios que quieren vender encarguen su vivienda a una agencia, idealmente en exclusiva. Es el punto de partida del negocio: sin inmuebles no hay venta. Ver más →
Exclusiva inmobiliaria
Encargo de venta por el que el propietario concede a una sola agencia la autorización para comercializar su inmueble durante un plazo pactado. Ver más →
Encargo abierto
Encargo de venta sin exclusividad: el propietario puede encargar la venta a varias agencias a la vez y, normalmente, los honorarios se pagan a la que cierra la operación. Ver más →
Multiexclusiva
Fórmula en la que varias agencias colaboran sobre un mismo inmueble en exclusiva compartida, repartiéndose los honorarios según lo acordado. Ver más →
Captador inmobiliario
Profesional, propio o externo, cuya función principal es conseguir inmuebles y encargos de venta para una agencia. Ver más →
Lead inmobiliario
Contacto de una persona interesada que ha dejado sus datos. En captación, el lead de propietario es quien podría vender su vivienda. Ver más →
Lead cualificado
Lead que cumple los criterios definidos por la agencia (zona, tipo de inmueble, plazo e intención de venta) y con el que ya se ha hablado. Ver más →
Valoración inmobiliaria
Estimación del precio de venta de un inmueble a partir del mercado. En captación se usa como puerta de entrada para reunirse con el propietario. Ver más →
Cita de valoración
Reunión, normalmente en el inmueble, en la que el agente presenta la valoración y, si procede, la propuesta de exclusiva. Ver más →
Coste por lead (CPL)
Inversión publicitaria dividida entre el número de leads obtenidos en un periodo. Ver más →
Coste por exclusiva
Inversión total en captación (publicidad y herramientas) dividida entre las exclusivas firmadas en el periodo. Es la métrica que determina la rentabilidad. Ver más →
Embudo de captación
Recorrido que sigue un propietario desde que ve un anuncio hasta que firma: lead, contacto, cita, valoración, propuesta y exclusiva. Ver más →
Pipeline
Representación en el CRM de las etapas por las que pasa cada oportunidad, con responsable y siguiente paso. Ver más →
CRM inmobiliario
Herramienta que registra contactos, etapas, tareas y origen de cada oportunidad para no perder propietarios y medir resultados. Ver más →
Seguimiento de leads
Conjunto de contactos posteriores al primer mensaje (llamadas, WhatsApp, correo) para convertir un lead en cita. Ver más →
Captación proactiva
Contactar a propietarios antes de que publiquen su vivienda en un portal, aprovechando señales de intención de venta. Ver más →
Captación offmarket
Captación de inmuebles que todavía no están anunciados en portales. Ver más →
Exclusividad territorial
Compromiso de trabajar con una sola agencia por zona para que no compitan entre sí dos clientes del mismo proveedor. Ver más →
Sistema de captación de exclusivas
Conjunto de piezas conectadas (publicidad, página de conversión, CRM, cualificación, seguimiento y citas) que lleva a un propietario hasta la firma de una exclusiva y se mide en cada etapa. Ver más →
Tasa de conversión
Porcentaje de contactos que pasan de una etapa a la siguiente del embudo. Ver más →