Plan de Marketing Inmobiliario en 90 Días: Qué Hacer Cada Semana
La mayoría de los planes de marketing inmobiliario fallan por lo mismo: se empieza por el anuncio y se deja para después lo que decide si el anuncio sirve (la propuesta, el seguimiento, la medición). Este plan invierte el orden. Son 90 días, tres fases y una regla: no se enciende un canal hasta que el anterior se puede medir.
Respuesta corta: Un plan de marketing inmobiliario de 90 días tiene tres fases: preparar la base (semanas 1-3), activar uno o dos canales (4-8) y optimizar con datos (9-13). Se mide por exclusivas firmadas y coste por exclusiva, no por clics.
Antes de empezar: elige un objetivo que se pueda contar
«Más visibilidad» no es un objetivo. Elige uno de estos y ponle fecha: exclusivas firmadas, valoraciones realizadas o propietarios que entran en el CRM. Con un objetivo contable, cada decisión se puede juzgar con una cifra. Si hoy firmas dos exclusivas al mes, el objetivo puede ser tres, no veinte.
Decide también el público: propietario o comprador. Son dos negocios con embudos distintos. Para una agencia que vive de exclusivas, el propietario va primero; el comprador llega después, a través del inmueble captado. Lo desarrollamos en la guía de marketing inmobiliario.
Plantilla de objetivo: «En 90 días quiero [N] exclusivas firmadas en [zona], con un coste por exclusiva menor de [importe que me compense]».
Fase 1 · Semanas 1-3: la base
| Semana | Qué hacer | Entregable |
|---|---|---|
| 1 | Definir la propuesta de valor para el propietario, delimitar la zona (barrios o municipios) y recopilar lo que ya tienes: contactos, ventas pasadas, reseñas reales | Una frase de propuesta y un mapa de zona |
| 2 | Montar la página de destino con un formulario corto y un único botón; configurar un CRM donde cada contacto tenga origen, fecha y estado | Landing publicada y CRM operativo |
| 3 | Escribir la secuencia de seguimiento e instalar la medición para que cada formulario registre su canal | Secuencia de 4 contactos y panel de origen |
La propuesta de valor, en una frase
Estructura útil: «Ayudo a propietarios de [zona] a vender su vivienda en [plazo o condición] con [diferencial verificable]». Evita promesas que no puedas demostrar; un diferencial verificable puede ser un método, una exclusividad por zona o un tiempo de respuesta.
La landing, en seis bloques
- Titular con el beneficio y la zona.
- Qué recibe el propietario (por ejemplo, una valoración) y cuánto tarda.
- Cómo funciona, en tres pasos.
- Prueba real: reseñas o datos de la zona con fuente.
- Formulario de nombre, teléfono y zona.
- Política de privacidad y consentimiento claros.
Más detalle en el artículo sobre la estructura de una landing para propietarios.
La secuencia de seguimiento
Escríbela antes de generar tráfico. Una estructura sencilla es llamar en minutos, enviar un mensaje si no contestan, retomar al día siguiente y cerrar con un último contacto de valor. Modelo completo en el script de seguimiento.
Por qué esta fase importa: si el primer lead de la semana 4 recibe respuesta a las 48 horas, el canal parecerá malo aunque no lo sea. La velocidad de respuesta decide más que el anuncio.
Fase 2 · Semanas 4-8: activar uno o dos canales
No enciendas cinco canales: reparte el esfuerzo en uno principal y, como mucho, uno de apoyo. Cada semana, revisa tres cosas: leads recibidos, tiempo de primera respuesta y valoraciones agendadas.
- Semana 4: lanza el canal principal con presupuesto fijo y no lo toques en dos semanas, salvo errores técnicos.
- Semana 5-6: revisa términos de búsqueda o audiencias, excluye lo que no encaja y mejora el titular de la landing.
- Semana 7: añade el canal de apoyo (por ejemplo, reactivar tu base de datos) si el principal ya tiene seguimiento ordenado.
- Semana 8: primera revisión de cifras con los datos acumulados.
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REVISAR MI PLAN →Fase 3 · Semanas 9-13: medir y decidir
A partir de la semana 9 ya hay datos suficientes para decidir. Compara canales con las mismas cifras (ver más abajo), mantén el que tenga menor coste por exclusiva, mejora el segundo y apaga el resto. Documenta lo que has aprendido: es el punto de partida del siguiente trimestre.
Qué canal elegir primero
| Canal | Velocidad | Control del coste | Cuándo conviene | Guía |
|---|---|---|---|---|
| Google Ads (búsqueda) | Días | Alto | Quieres propietarios con intención de venta ya | Publicidad para captar |
| Meta Ads | Semanas | Medio | Tienes una oferta clara (valoración) y zona acotada | Errores de presupuesto |
| Reactivar tu base de datos | Días | Muy alto | Tienes contactos antiguos y poco presupuesto | Reactivar leads |
| SEO local y contenido | Meses | Medio | Quieres un flujo estable a largo plazo | SEO local |
| Aparecer en asistentes de IA | Meses | Bajo | Complemento del SEO una vez la base está ordenada | Guía para IA |
| Referidos y prescriptores | Semanas | Alto | Tienes clientes satisfechos y relaciones locales | Programa de captación |
Si necesitas resultados en un mes, empieza por búsqueda de pago o por tu base de datos. Si dispones de seis meses, combina uno de esos con SEO local desde el primer día.
Las cifras que importan y cómo calcularlas
| Cifra | Fórmula | Qué te dice |
|---|---|---|
| Coste por lead | Inversión del canal ÷ contactos recibidos | Lo barato o caro que es atraer atención |
| Tasa de contacto | Leads con los que hablas ÷ leads totales | Si tu seguimiento funciona |
| Tasa de valoración | Valoraciones realizadas ÷ leads con los que hablas | Si la propuesta convence |
| Tasa de exclusiva | Exclusivas firmadas ÷ valoraciones realizadas | Si presentas bien la exclusiva |
| Coste por exclusiva | (Inversión + herramientas + tiempo) ÷ exclusivas firmadas | La cifra que decide qué canal mantener |
Ejemplo con números inventados solo para ilustrar el cálculo: si un canal cuesta 2.000 € en el trimestre y produce 4 exclusivas, el coste por exclusiva es 500 €. Si otro cuesta 1.000 € y produce 1, es 1.000 €. El primero gana aunque gaste más. Haz el cálculo con tus datos en la calculadora gratuita de coste por exclusiva.
Reglas de decisión
| Si ves… | El problema suele estar en… | Qué hacer |
|---|---|---|
| Pocos leads | Oferta, zona o presupuesto | Cambia la oferta o la zona antes de subir el gasto |
| Leads pero baja tasa de contacto | Velocidad de respuesta o formulario | Responde en minutos y acorta el formulario |
| Contacto bueno pero pocas valoraciones | Propuesta o guion de llamada | Revisa la propuesta de valor y el guion |
| Valoraciones pero pocas exclusivas | Presentación de la propuesta | Trabaja las objeciones a la exclusiva |
| Todo bien pero coste alto | Competencia en la zona | Acota barrios y mejora el mensaje antes de reducir |
Errores habituales en el plan
- Medir por clics o «me gusta». No pagan la hipoteca de la agencia; las exclusivas sí.
- Cambiar de canal cada dos semanas. Sin tiempo suficiente no hay datos.
- Generar tráfico sin seguimiento preparado. Es el error más caro.
- Copiar casos de otras agencias. Tu zona tiene su propio coste y su propio ritmo; mide el tuyo.
- Esperar a que el plan sea perfecto. Es mejor lanzar con una versión sencilla y mejorar con datos reales.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto presupuesto necesito para un plan de 90 días?
Depende de la zona y del canal; no hay una cifra universal. Un buen punto de partida es un importe que te permita sostener el canal al menos ocho semanas sin tocarlo, porque con menos tiempo no se obtienen datos fiables.
¿Qué canal conviene primero?
Para captar propietarios con rapidez, la búsqueda de pago en Google suele dar señales antes que cualquier otro canal. Si el presupuesto es mínimo, empieza por reactivar tu base de datos.
¿Puedo hacerlo yo solo o necesito una agencia?
Puedes montar la base y el seguimiento tú mismo. Una agencia especializada ahorra tiempo en la parte técnica (campañas, medición), pero la velocidad de respuesta al lead siempre es tuya.
¿En cuánto tiempo veré exclusivas?
Los primeros leads pueden llegar en días; las primeras exclusivas dependen del seguimiento y del ciclo de decisión del propietario. Por eso el plan mide a 90 días y no a 30.
¿Qué hago si no consigo leads en las primeras semanas?
Revisa primero lo básico: que la landing cargue bien, que el formulario funcione y que la oferta sea clara. Si todo está correcto y no hay leads tras cuatro semanas con presupuesto estable, cambia la oferta o acota la zona antes de aumentar el gasto.
¿Sirve el mismo plan para una agencia grande?
La estructura sirve; cambia la escala. Una agencia con varios equipos puede ejecutar el plan por zona y comparar resultados entre ellas.
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ANALIZAR MI ZONA →El coste de llegar al propietario y el ciclo de decisión cambian mucho de una plaza a otra. Estas son algunas de las zonas donde el sistema está operativo, cada una con su análisis de mercado y su calculadora: