Guion de 2 Llamadas para Cerrar una Exclusiva con un Propietario
Una exclusiva se gana con conversaciones bien estructuradas, no con improvisación. Este guion divide el proceso en dos llamadas con un objetivo cada una: la primera consigue la visita; la segunda, tras la visita, presenta la propuesta y cierra el siguiente paso. Incluye la preparación previa, las frases exactas, las respuestas a lo que más te van a decir y qué registrar. Forma parte de la fase de contacto de la captación de exclusivas inmobiliarias.
Respuesta corta: Para cerrar una exclusiva en dos llamadas: la llamada 1 solo busca cualificar y agendar la visita de valoración; la llamada 2, tras la visita, presenta la propuesta y cierra el siguiente paso. Cada llamada tiene un único objetivo.
Antes de marcar: dos minutos de preparación
La mayoría de llamadas se pierden antes de empezar, por llegar sin contexto. Antes de cada llamada, repasa:
- Qué sabes del propietario: de dónde viene el contacto, qué pidió (valoración, información) y cuándo lo pidió.
- La vivienda: zona, tipología aproximada y un par de comparables recientes para poder orientar sin improvisar.
- Tu único objetivo: conseguir la visita. Escríbelo si hace falta. Todo lo que no sirva a ese objetivo, se queda para después.
- Dos huecos concretos de agenda para proponer, por ejemplo "jueves a las 18:00 o viernes a las 11:00".
- Un plan para si no contesta: sabes qué mensaje enviarás y cuándo volverás a llamar.
Y llama pronto. Un propietario que dejó sus datos hoy ya está en el mercado de opciones: quien contacta primero y bien parte con ventaja. Si todavía no tienes definido cómo llegar al propietario por primera vez (llamada, WhatsApp o email, y cuándo), tienes la guía del primer contacto con un propietario.
Llamada 1: el objetivo es la visita, no la exclusiva
No intentes cerrar nada en esta llamada. Tu objetivo es que el propietario acepte una visita de valoración. Dura entre tres y cinco minutos y tiene cuatro tramos:
- Apertura (20 segundos): te presentas, recuerdas el motivo y pides permiso.
- Cualificación (2-3 minutos): entiendes su situación con preguntas abiertas.
- Propuesta de visita: ofreces dos opciones concretas.
- Confirmación: repites día, hora y dirección, y avisas de qué necesitarás.
Hola, ¿hablo con [Nombre]? Soy [tu nombre] de [agencia]. Dejaste tus datos para saber cuánto vale tu vivienda en [zona]. ¿Tienes un minuto?
Si no es buen momento, no insistas: "Sin problema, ¿a qué hora te viene mejor que te llame hoy o mañana?" y apúntalo. Quien pone la hora es quien después contesta.
Preguntas de cualificación (y para qué sirve cada una)
| Pregunta | Qué descubres |
|---|---|
| "¿Qué te ha llevado a plantearte vender ahora?" | El motivo real, que condiciona la urgencia y los argumentos |
| "¿Para cuándo te gustaría tenerlo vendido?" | El plazo. Sin plazo no hay urgencia ni prioridad |
| "¿Qué esperas conseguir con la venta?" | Expectativa de precio y qué hará con el dinero |
| "¿Quién más participa en la decisión?" | Si hay otros propietarios o decisores a convocar en la visita |
| "¿Has hablado con alguna otra agencia o has probado a venderlo tú?" | Competencia y experiencias previas, sin acusar |
No lo conviertas en un interrogatorio. Haz una pregunta, escucha de verdad y enlaza la siguiente con lo que haya dicho. Para puntuar cada lead según sus respuestas y decidir cuánto tiempo dedicarle, tienes la guía para cualificar leads inmobiliarios.
Para darte un precio real necesito ver la vivienda, no quiero darte una cifra a ojo. Tengo hueco el [día] a las [hora] o el [día] a las [hora]. ¿Cuál te va mejor?
Ofrecer dos opciones concretas, en vez de preguntar "¿cuándo te viene bien?", suele funcionar mejor porque pasas de un "sí o no" a elegir entre dos "sí".
Perfecto, quedamos el [día] a las [hora] en [dirección]. Te escribo ahora un WhatsApp con los datos. Si puedes tener a mano la nota simple o la escritura, o la referencia catastral, mejor; si no, no pasa nada, la pedimos nosotros. ¿Estará alguien más contigo en la visita?
Qué responder a lo que más te dicen en la primera llamada
| Te dicen… | Responde algo así |
|---|---|
| "Solo quería saber cuánto vale" | "Lo entiendo. Para darte una cifra seria necesito verla; por teléfono te daría un rango muy amplio que no te sirve. Son 30 minutos y sin compromiso. ¿El jueves o el viernes?" |
| "¿Cuánto cobráis?" | "Te lo explico con detalle en la visita, porque depende del plan de comercialización. Lo importante es que veas qué incluye. ¿Quedamos y lo ves con números reales?" |
| "Ya tengo una agencia" | "Perfecto, y no pretendo que cambies nada hoy. Una segunda valoración nunca viene mal. ¿Tu contrato es en exclusiva o puedes valorar otras opciones?" |
| "No tengo prisa" | "Entiendo. Precisamente por eso, saber el valor real te permite decidir con calma. ¿Qué plazo manejas más o menos?" |
| "Ahora no puedo hablar" | "Sin problema. ¿Te llamo mañana a las [hora] o prefieres que te escriba por WhatsApp?" |
| "Enviadme un email" | "Claro. Para prepararlo bien necesito saber dos datos: [zona y metros]. Y te llamo el [día] para comentarlo, ¿vale?" |
Si no contesta
No dejes un mensaje de voz largo. Cuelga, envía un WhatsApp corto ("Hola [Nombre], soy [tu nombre] de [agencia]. Te he llamado por la valoración de tu vivienda en [zona]. ¿Cuándo te viene bien que te llame?") y vuelve a intentarlo a otra hora distinta. Si necesitas la cadencia completa de intentos, está en la guía del primer contacto.
¿Quieres un sistema que te traiga propietarios con intención real de vender?
Te mostramos cómo funciona el sistema de captación de exclusivas de INMOADS, con exclusividad por zona.
VER CÓMO FUNCIONA →Entre llamadas: la visita de valoración
La visita es donde se decide la mayor parte de la exclusiva. Tu papel es escuchar más de lo que hablas. Una estructura sencilla:
- Primeros 5 minutos: rompe el hielo y pregunta por la historia de la vivienda, no por el precio.
- Recorrido: mira con atención, toma notas y haz preguntas sobre lo que ves. Anota lo que enseña con orgullo y lo que evita enseñar.
- Conversación sentados: repasa motivo de venta, plazo, expectativas y quién decide. Si ya lo preguntaste por teléfono, comprueba si ha cambiado.
- Cierre de la visita: sin hablar de firma. Termina con los tres compromisos: fecha de propuesta, fecha de revisión y quién más participa.
Prepara comparables reales y un plan de comercialización que puedas enseñar; en valoración gratuita para captar exclusivas tienes cómo plantearla. Y si en la visita aparece un precio muy por encima del mercado, el enfoque está en propietario con precio irreal.
En las 24 horas siguientes envía un resumen escrito: lo que te contó, lo que acordasteis y la fecha de la segunda conversación. Es el primer paso del seguimiento tras la visita.
Llamada 2: presentar la propuesta y cerrar el siguiente paso
Esta llamada (o reunión) recoge lo hablado en la visita. Se estructura en cinco movimientos y dura entre 15 y 25 minutos:
- Resume lo que te contó: demuestra que has escuchado y le recuerda su propio motivo.
- Presenta el precio con comparables: el razonamiento, no solo la cifra.
- Explica el plan: qué harás, en qué orden y en cuánto tiempo.
- Habla de condiciones y honorarios con naturalidad, ya con valor sobre la mesa.
- Cierra con la pregunta y calla: "¿Qué te falta para dar el paso?" Y espera a que conteste.
Te resumo lo que me contaste: quieres vender en [plazo] y lo más importante para ti es [motivo]. Con eso, mi propuesta es la siguiente.
El precio de salida que te recomiendo es [X], por estos tres comparables: [A], [B] y [C]. Si salimos por encima del mercado, lo habitual es que el inmueble reciba pocas visitas justo en las primeras semanas, que son las que más cuentan.
Durante las primeras semanas haré [fotografía profesional / difusión en portales / contacto con compradores de mi cartera / visitas organizadas]. Cada [semana] te envío un informe de visitas y comentarios, y si hace falta ajustamos juntos.
Trabajo en exclusiva porque me permite dedicar todo el plan de marketing a tu vivienda sin competir contra mí mismo, y porque me comprometo a darte un informe periódico. Y el contrato recoge qué ocurre si no se cumple lo pactado.
¿Qué te falta para dar el paso hoy? [Silencio. Esperar.]
El silencio después de la pregunta es la parte más difícil y más importante. Quien habla primero suele ceder. Si responde con una duda, no discutas: pregunta "¿es eso lo único que te frena?" para saber si hay más.
Tres formas de cerrar según cómo reaccione
| Si el propietario… | Cierra así |
|---|---|
| Está claramente de acuerdo | "Entonces lo dejamos hecho. Te preparo la hoja de encargo y la firmamos el [día]. ¿Mejor en tu casa o en la oficina?" |
| Quiere pensarlo | "Tiene sentido. ¿Qué parte quieres pensar? ... Perfecto, ¿nos hablamos el [día] para decidirlo?" (nunca lo dejes sin fecha) |
| Tiene dudas concretas | Resuelve la duda con un dato o un ejemplo y vuelve a preguntar: "Con esto aclarado, ¿qué te falta?" |
Cómo responder a las dudas más comunes
Las dudas más habituales son la exclusividad, los honorarios y el precio. Tienes respuestas desarrolladas en objeciones a la exclusiva, en cómo justificar los honorarios y en captación con exclusiva o sin ella. Y si el contrato es lo que le echa para atrás, repasa qué debe incluir un contrato de exclusiva.
Si el propietario deja de contestar tras la propuesta, aplica la secuencia de recuperación en 7 días.
Errores que hacen perder la exclusiva por teléfono
- Intentar cerrar la exclusiva en la primera llamada. El objetivo es la visita.
- Hablar de comisión antes de haber mostrado valor. Si lo preguntan, se explica en la visita con números.
- No fijar una fecha concreta para el siguiente paso.
- Llamar tarde: el propietario que dejó sus datos hoy ya ha hablado con otra agencia mañana.
- Dar un precio por teléfono sin haber visto la vivienda; después cuesta mucho matizarlo.
- Hablar casi todo el tiempo. En la llamada 1 tú preguntas; en la 2 argumentas, pero también escuchas.
- Llamar sin preparar. Un propietario nota enseguida que no sabes nada de su caso.
- No registrar la llamada. Lo que no está en el CRM no existe para la siguiente conversación.
Qué registrar tras cada llamada
- Resultado de la llamada y siguiente paso con fecha y hora.
- Motivo y plazo de venta tal como los dijo, con sus propias palabras.
- Expectativa de precio, si la mencionó.
- Objeciones que aparecieron (aunque no las respondieras).
- Quién más decide y si estará en la visita.
- Tu sensación sobre la temperatura del lead (alta, media, baja).
Con esos datos, la llamada 2 deja de ser una presentación genérica y se convierte en una respuesta a lo que el propietario te dijo. Si trabajas con un CRM, programa el recordatorio de la llamada 2 en el momento de agendar la visita.
Cómo medir si tus llamadas funcionan
- Contactos que acaban en visita: de los propietarios con los que hablas, cuántos aceptan la visita.
- Visitas realizadas frente a agendadas: si fallan muchas, falta confirmación el día antes.
- Visitas que acaban con propuesta presentada: mide si cierras la visita con fecha.
- Propuestas que acaban en exclusiva firmada: el indicador final.
No compares con medias ajenas: compara tu semana con la anterior. Si el dato que cae es el primero, mejora la apertura y la cualificación; si cae el último, mejora la propuesta y el cierre. En medir cada etapa, del lead a la exclusiva firmada tienes cómo montar ese embudo.
Checklist rápido para tus dos llamadas
- Antes de llamar: contexto del lead, dos huecos de agenda y plan B si no contesta.
- Llamada 1: me presento, pido permiso, hago tres o cuatro preguntas y propongo dos opciones.
- Confirmo por WhatsApp día, hora, dirección y qué documentos tener a mano.
- Visita: escucho, tomo notas y salgo con fecha de propuesta, fecha de revisión y quién más decide.
- Resumen escrito en 24 horas.
- Llamada 2: resumo, razono el precio, explico el plan, hablo de honorarios y pregunto qué falta.
- Si lo piensa, nunca lo dejo sin fecha.
- Todo registrado en el CRM con siguiente paso.
- Guía del primer contacto con un propietario — cómo preparar y repetir los intentos por llamada, WhatsApp y email, con la cadencia exacta y las reglas de respeto.
- Guía de seguimiento tras la visita: 30 días — qué hacer entre la llamada 2 y la firma, o la reactivación, con mensajes para cada día.
- Propietario que deja de contestar — la secuencia de 7 días y los mensajes para recuperarlo.
Plantillas, guiones y secuencias para captar propietarios
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VER LA BIBLIOTECA GRATUITA →El coste de llegar al propietario y el ciclo de decisión cambian mucho de una plaza a otra. Estas son algunas de las zonas donde el sistema está operativo, cada una con su análisis de mercado y su calculadora: